En un mundo que va muy rápido y nuestras mentes divagan en el futuro, tendemos a preguntarnos cual será la próxima innovación de Elon Musk, el nuevo aparato tecnológico o la app que estará de moda, pero poco tiempo le dedicamos a reflexionar sobre las cosas que son atemporales, es decir, que no varían en el tiempo. Esa es la principal reflexión que nos invita Morgan Housel en su nuevo libro; escueto, simple y cautivante, llama a centrarse en elementos trascendentales y como aplicarlo en los negocios.
Así, ¿Qué es lo que no cambia en el mercado inmobiliario?
Las necesidades básicas son simples: dormir y comer están en el primer escalón de la pirámide de Maslow; desde la prehistoria el hombre ha buscado un lugar para refugiarse y pertenecer, en ese sentido, las viviendas son la base de la vida de las personas, y las inmobiliarias (residenciales) cumplen un rol fundamental en la sociedad: construir viviendas (el ámbito físico, las casas o departamentos) desde donde las personas construirán su hogar (ámbito social, la familia).
La construcción de espacios personales y sociales ha sido, es y será algo que nunca va a cambiar, el desarrollo inmobiliario como concepto es algo que (probablemente) nunca deje de existir. Pero, esto no significa que las inmobiliarias tengan un éxito asegurado (no hay que dormirse en los laureles): hay más cosas que cambian, y más vale estar preparados; casi el 50% de las empresas cotizadas en bolsa desaparecieron entre 1980 y 2014, y en 2017, Mckinsey estimaba que el 75% de las empresas del S&P 500 de ese año desaparecerían para 2027, por lo tanto, ¿Qué es lo que SI cambia? Desde mi perspectiva, son 4 elementos que debemos prestar atención:
A) Como son los espacios: Hace menos de 100 años no contábamos con microondas, lavadoras, refrigeradores, lavavajillas, aspiradoras eléctricas o televisión, impresionante, no? Imagínense ahora los efectos profundos que ha tenido eso en las dinámicas de vida, las tareas diarias y sobre todo los espacios de nuestras viviendas. Estos espacios han ido variando en el tiempo, salvo los dormitorios, el resto de los recintos son espacios de socialización, oficio, trabajo, ocio o tareas domésticas, pero estos han ido variando en las distintas épocas temporales. Lo más reciente y fácil de visualizar, es el efecto que se produjo en la pandemia, donde el teletrabajo se introdujo de forma “forzosa”, pero, que genero una modificación de la dinámica interna de las viviendas. Otros ejemplos son los family room, que han ayudado a compatibilizar la paternidad con las tareas, o bien los cierres plegables de cristal en las terrazas. En definitiva, estos pequeños cambios que se generan en el tiempo hay que tomarles el pulso de los momentos adecuados, no obviarlos y pensar como la distribución de los espacios interiores o su conexión con el exterior le facilitará la vida a las familias.
B) Quien compra: No es novedad que cada vez es más difícil comprar una vivienda para las familias chilenas. En 2019, el indicador de acceso a las viviendas (PIR) elaborado por la CCHC, indicaba que la diferencia entre los salarios y el precio de las viviendas hacía que en Chile fuera “Severamente inalcanzable”, con valor de 7,6 en una escala del 1 al 10. Estamos muy concentrados en las restricciones financieras de acceso a crédito para los clientes, pero se nos ha ido olvidando los otros grandes probles que se han generado, como restricciones de densificación en los nuevos PRC, escazas de suelo, mayores plazos de aprobaciones y costos de construcción, los que dificultan que a largo plazo esta tendencia se revierta. Lo anterior se ha hecho evidente en quienes son los compradores: aumento en los inversionistas retail y una entrada muy fuerte de los Multifamily, con crecimientos de +20% anual de proyectos, llegando al 50% del stock de arriendo del mercado (Pulso, 20/02/2024), y si miramos hacia EEUU, esta tendencia solo aumenta, incluyendo además varios proyectos de single family e incluso varios fondos inmobiliarios ya han entrado en parques de trailers a los largo del país, un mercado que responde a sobre 2 millones de familias allá.
Las estrategias de venta no solo se han complicado por los mayores precios y exigencias bancarias de los clientes finales, sino, además se han diversificado hacia distintos tipos de compradores, con las dificultades de lo que ello implica. En ese sentido, cada día se hace más relevante que y como comunicamos nuestros proyectos, que ventaja competitiva tenemos con los otros actores del mercado y como los cautivamos. En un mercado donde existen sustitutos perfectos, como dice el autor del libro: “La mejor historia gana”.
C) Como compra: Asi como se han diversificado los tipos de clientes a quienes podemos (y queremos) vender, también se han multiplicado las formas para cerrar la venta.
En los últimos 15 años, el mercado inmobiliario ha pasado por tres momentos difíciles: el 2008 con la crisis subprime, el 2015 el efecto IVA a las viviendas y recientemente la recesión post pandemia. Pero en los momentos de mayores dificultades y estrés es donde han surgido las mayores innovaciones, y en estos periodos es donde han surgido nuevas innovaciones para cerrar la venta más allá de los descuentos: pago del pie en cuotas, el “bono pie” y el nuevo arriendo con opción de compra, donde empresas como Buy depa, Looping o incluso compañías de seguro han visto nuevas oportunidades, entendiendo bien que la dificultad se compone del factor inmediato (ahorro para completar el pie) más el largo plazo (crédito hipotecario bancario, de mutuarias u otros).
Vender es la clave, y cada una de estas innovaciones juega su parte, pero mas vale la suma de ellas, que ha permitido «mantener rodando la pelota» y posiblemente en el futuro aparezcan nuevas, que complementen las anteriores y deriven en alternativas que aún no nos imaginamos, lo que si, mantener la tradición, la estabilidad, no significa sobrevivir en el futuro.
D) Como construimos: Resulta difícil no sorprendernos que llevemos miles de años construyendo de forma relativamente parecida, la albañilería, por ejemplo, ha cambiado piedra por ladrillos o bloques de hormigón, pero en esencia, la forma y procesos no difieren mucho. El hormigón Armado, por su parte, es un símbolo de estabilidad, solidez y flexibilidad, este lleva aproximadamente 150 años, pero tradicionalmente implica el proceso de moldajes y luego los materiales permanentes: el acero y hormigón, pero ¿Qué pasa con todos los materiales de los moldajes? En su gran mayoría, son desperdicio y escombros que difícilmente sean posibles de reutilizar. Ahora ¿Qué tan sostenible es mantener estos sistemas en el tiempo?
Mantener el statu quo en muchas formas puede ser un sinónimo de estabilidad, y a las personas en general nos gusta sentirnos seguras, tener el control, pero, en momentos donde los espacios tienden a la flexibilidad, los sistemas tradicionales de construcción disminuyen la posibilidad de mayores eficiencias, reducción de costos y en definitiva la adaptabilidad de nuevas necesidades. Las impresoras 3D (de edificaciones) han tenido una tímida implementación, mientras que, en Chile, hemos escuchado que “eso no es posible” por los sistemas estructurales necesarios. La norma puede a su vez ser una barrera de entrada, pero, nuevamente, en los momentos de mayor estrés salen las innovaciones, y hace unos meses el MINVU aprobó la construcción de viviendas sociales modulares para “apurar el tranco” y reducir el déficit habitacional en que nos encontramos.
Así las cosas, hay cosas que nunca cambian; y en el mercado inmobiliario esto es la creación de espacios. Pero estos deben más bien responder a las necesidades y dinámicas humanas, que estas si cambian, por lo tanto, más que destinar los recursos en pronósticos, vale el esfuerzo prepararse para lo que viene.